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        銷售人員如何通過利益捆綁贏得客戶信任?

        07-26 17:27:17

        在客戶的一次采購中,客戶中每個參與采購決策的個體角色通常都會存在一定的個人訴求,并且會將其摻雜到采購決策當中,從而在一定程度上影響到最終的采購決策,因此,銷售人員應該重視對于客戶的這些個人訴求的把握和處理,通常客戶在有了足夠的信任后,才會透露出這些個人的訴求,因此,信任關系階段通常是處理這部分內容的恰當時機。

        首先是準確掌握客戶的個人訴求。一方面可以在日常與客戶的往來過程中對客戶所表露出來的信息進行分析,從中捕捉到客戶的訴求想法,另外也可以選擇適當的時機與客戶直接進行這方面的溝通,直接讓客戶說出自己的訴求想法。

        當掌握了客戶的個人訴求后,接下來就可以根據實際情況對客戶這些訴求進行響應,就訴求的達成給出一定的承諾,當然承諾的兌現應該是以廠商達成銷售目標為前提,這樣,就相當于形成了廠商與客戶個人雙方之間利益的捆綁,通過這樣的捆綁,使雙方結成了一個利益共同體,雙方具有了共同的利益和目標。這樣,一方面可以更緊密的抓住了客戶,避免被競爭對手爭取,另一方面,可以認為此時客戶已經成為了廠商的支持者,成為了真正愿意幫助廠商贏得競爭、贏取銷售的角色,最后,在某些情況下,客戶中的個體為了達成個人利益,可能會讓渡出部分組織利益,或者說可能會愿意以部分組織利益來交換個人利益的達成,這樣就可以在客戶采購決策過程中幫助廠商爭取到更多的利益。

        首先,需要注意的是,利益捆綁一定是以雙方之間達成了足夠的信任關系為前提基礎的,因為當客戶對廠商還沒有產生足夠的信任時,客戶可能會出于安全考慮,并不會向廠商表露出自己的真實想法,同時,對于不信任的廠商所做的承諾,客戶通常也是謹慎應對,而不會因為廠商給出了承諾就輕易明確或轉變自身立場。同樣,廠商在缺乏足夠的客戶信任時一方面不一定能準確的把握到客戶的核心訴求,另一方面,此時給出過多的承諾反而會顯得冒昧,容易引起客戶的警惕和不安情緒。

        其次,客戶利益是多樣化的,不同的個體可能會有不同的具體訴求內容,銷售人員既要避免憑主觀猜測來斷定客戶的訴求想法,也要避免思路僵化,用單一的利益內容去匹配全部客戶個體。以及,客戶的利益訴求不一定是單一的,可能會有多個方面的訴求想法,但會存在主次之分,銷售人員也應當根據實際情況來進行分析,再給出相應的反饋和承諾。

        最后,銷售人員也可以依照實際情況主動向客戶呈現廠商能夠提供給對方利益,對于一些過于謹慎的客戶,可能不愿意主動的向廠商透露自己的訴求想法,或者有一些廠商愿意提供但客戶并沒有想到的利益內容,或者廠商為了更緊密的爭取客戶,而愿意提供出更多的、超出客戶期望的利益內容等,在類似這樣的情況下,銷售人員就可以主動的向客戶進行利益的呈現,當然,這也是要以雙方充分信任為前提基礎。面積分,這些利益內容的呈現可能會有一部分與前兩階段所進行的價值呈現的內容相重疊,但相較于價值呈現的內容,這一階段所呈現出的內容通常更為私密、與客戶個人的關聯更為緊密。

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