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        準確評估銷售機會與客戶價值

        07-24 16:47:21

        機會評估:首先是是否存在進行銷售的機會,這主要取決于客戶自身因素,即這個客戶是否會有采購計劃、是否具有開發需求、推動采購的潛力,以及己方是否有能力提供滿足客戶需求的產品,例如如果客戶根本就沒有這方面產品的使用需求,或即便有了需求,但短期內不具備采購條件,那么當前的銷售機會為零,只能對該客戶進行長期跟蹤,等待轉機。其次,是是否存在贏的機會,這主要取決于競爭情況,例如在介入的時機上,假如當我方介入時,發現客戶已經在準備招標了,并且各項采購標準都是為其他廠商量身訂做的,那么這種情況下贏的機會就比較渺茫,即在該客戶這里基本不存在銷售機會,但如果我方介入時,發現其它廠商也是剛與客戶建立起聯系,客戶還沒有產生明顯的傾向,那么大家就基本處于同一起跑線上,這種客戶就存在贏的機會,即在該客戶這里是存在銷售機會的。

        價值評估:對于存在銷售機會的客戶,還應當要同時考慮是否值得去做,即該客戶是否存在進行資源投入的價值,客戶價值主要體現在商業價值和戰略價值兩個方面,商業價值指的是客戶采購的規模、周期、回款風險、利潤率等,比如:有的采購項目可能采購規模不大,但周期短、利潤高,這樣的項目就具有較高的商業價值,有的項目雖大,但競爭激烈,廠商拼價格導致利潤率被壓縮的很厲害,那么這種客戶的商業價值就比較低。其次是戰略價值,在某些項目上,廠商可能出于某種戰略層面考慮,而放棄對商業價值的追求,比如當前的項目可能會對廠商的市場影響力、行業競爭態勢、中長期規劃等方面起到影響,例如某個項目雖然客戶當前的采購規模不大,但客戶會長期持續性采購,因此,盡早占領此客戶就具有一定的戰略意義,又比如拿下某區域的訂單可以填補廠商在該區域的市場空白,在當地樹立起樣板項目,這也具有較強的戰略意義。客戶價值是商業價值和戰略價值綜合作用的結果,高商業價值高戰略價值的屬于最優,廠商應全力爭取,高商業價值低戰略價值和低商業價值高戰略價值的,屬于次優,廠商應酌情考慮,而低商業價值低戰略價值的,則基本屬于雞肋,通常廠商和銷售人員應當將主要資源轉投到其它更有價值的銷售機會上。

        對于一個客戶應該做怎樣的資源投入,應該是機會和價值兩個方面綜合評估后結果,銷售人員通過先期與客戶的接觸,對情況有了一定的了解后,就可以針對該客戶進行機會與價值的綜合評估,最后再根據評估情況確定對目標客戶的銷售跟進計劃,從而確保銷售人員可以更合理的分配資源,有序開展工作,以及達成最終收益的最大化。

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